Il est indéniable que la Chine est devenue un fabricant dominant sur le marché mondial, et que des pays en développement comme la Malaisie, le Vietnam et l’Inde arrivent rapidement derrière elle. En ce qui concerne les possibilités d’externalisation, certains pays asiatiques présentent des avantages considérables : faibles coûts de main-d’œuvre, talents techniques largement disponibles et, dans de nombreux cas, réglementations favorables aux entreprises. Dans ce contexte, de nombreuses entreprises se tournent vers l’Asie pour trouver une nouvelle source d’approvisionnement pour leurs produits, voire pour installer leurs propres usines.
Toutefois, malgré les avantages de l’Asie en termes de réduction des coûts, il n’est pas facile et rapide d’y établir une relation profitable. Compte tenu des différences de culture, de systèmes juridiques et de perspectives commerciales, la diligence raisonnable est encore plus essentielle en Asie qu’elle ne l’est normalement en Occident. Malheureusement, les entreprises peuvent négliger des étapes cruciales parce qu’elles sont enthousiasmées par les promesses de l’Asie. Des questions telles que le contrôle de la qualité et les réglementations locales sont difficiles à résoudre, même pour les entreprises les plus prudentes. Les questions techniques sont également cruciales dans les pays asiatiques comme la Chine et l’Inde, où l’industrie a moins d’expérience avec des produits plus sophistiqués.
L’approvisionnement en Chine est devenu plus risqué depuis 2007. L’exportation par la Chine de produits défectueux, viciés ou contaminés, y compris des jouets, des aliments et des médicaments et, récemment, du matériel lié au COVID, a fait l’objet d’une large couverture médiatique.
Lorsque vous suivez les étapes de cet article pour vous procurer un dispositif ou un produit en Asie, vous devez savoir qu’il est essentiel de procéder avec précaution et de bien comprendre le contexte local. Sinon, les économies potentielles pourraient ne jamais se concrétiser.
Identifier les fabricants
La première étape du processus de sourcing consiste à identifier les fabricants asiatiques appropriés pour votre produit. Les références, les annuaires interentreprises, les catalogues commerciaux, les salons professionnels ou Internet sont autant de sources pour commencer une recherche. La connaissance d’une langue asiatique peut être particulièrement utile pour naviguer sur des sites Web qui n’ont pas de version anglaise, ce qui est souvent le cas pour les fabricants asiatiques qui desservent principalement les marchés nationaux. D’autre part, dans les pays à tradition anglophone, comme Singapour, la Malaisie, l’Inde et les Philippines, l’anglais est la langue standard utilisée dans les affaires.
Même s’il s’agit principalement d’informations promotionnelles, le site Web d’un fabricant asiatique peut fournir certains indices sur l’entreprise – si le site est conçu de manière professionnelle, si l’anglais est bien écrit, quelles sont les qualifications ou les références mentionnées, etc. Encore une fois, l’Internet ne devrait jouer qu’un rôle mineur dans la recherche et le repérage des fabricants.
L’un des points essentiels à garder à l’esprit lors de la recherche est la différence entre un fabricant et une société commerciale. De nombreuses entreprises de fabrication opèrent par l’intermédiaire de sociétés commerciales parce qu’elles n’ont pas les compétences linguistiques ou l’expertise nécessaire pour réaliser des ventes internationales. Si une entreprise fait de la publicité pour des produits dont le degré de sophistication varie considérablement, il s’agit probablement d’une société commerciale, même si elle affirme le contraire.
Les avantages de traiter directement avec les fournisseurs asiatiques, sans intermédiaire ni société commerciale, sont assez évidents. L’entreprise étrangère peut négocier les prix (sans majoration) et la qualité directement et, avec le temps, une « relation » se crée. Les relations sont essentielles pour faire des affaires en Asie.
Enquête initiale
Après avoir identifié des fabricants ou des sociétés commerciales potentiels, l’étape suivante consiste à prendre contact et à effectuer quelques recherches de base afin de déterminer quelles sociétés sont des choix viables.
Lors de la première prise de contact avec une entreprise et de la détermination de ses capacités, il est très avantageux d’avoir une personne bilingue comme principal point de contact. De nombreuses entreprises asiatiques ont des vendeurs ou des chefs de produit qui parlent anglais, mais d’autres entreprises, en particulier les plus petites, ne le font pas forcément. Même si les fournisseurs parlent anglais, une discussion sur des questions plus détaillées ou techniques peut être plus difficile pour eux.
L’un des éléments clés d’une enquête initiale, en particulier lors de l’achat de produits autres que des marchandises, est une discussion sur les spécifications techniques de votre produit. Si vous prévoyez d’apporter des modifications au produit existant, il est important de déterminer si le fabricant peut gérer les ajustements des spécifications. Vous devez déterminer si l’entreprise possède effectivement le savoir-faire et l’équipement nécessaires au processus de fabrication pour produire ce dont vous avez besoin. Il faut obtenir des échantillons de produits et les tester très soigneusement.
En examinant différentes entreprises, vous constaterez peut-être qu’un certain nombre de fabricants potentiels sont concentrés dans une région du pays. Il peut y avoir des avantages à choisir un fabricant dans cette région, car il y aura un bassin local accessible de personnel technique ayant de l’expérience dans le même domaine. En outre, cela peut contribuer à réduire vos déplacements à l’étranger. Dans le cas de la Chine, les régions de Shanghai-Nanjing et de Guangzhou-Shenzhen sont particulièrement denses.
Qualification du fabricant
Après une première enquête sur les fabricants potentiels, vous aurez probablement réduit le champ à une poignée de candidats sérieux. Cependant, il reste encore beaucoup de chemin à parcourir avant que l’argent ne change de mains. Il est essentiel de qualifier chaque fabricant potentiel avant de faire des affaires. Ce processus d’évaluation sera beaucoup plus rigoureux et comportera de nombreux contrôles préalables et vérifications des antécédents. À la fin, vous devriez avoir une petite liste d’entreprises suffisamment prometteuses pour les visiter en personne.
Idéalement, toute entreprise avec laquelle vous travaillez devrait posséder toutes les principales certifications de qualité, comme ISO ou les bonnes pratiques de fabrication (BPF). Vous devez demander des copies de tous les certificats de qualité obtenus par l’entreprise, ainsi que des informations sur l’enregistrement auprès de la FDA ou de l’Union européenne, et vérifier qu’ils sont à jour.
Avant d’entreprendre une visite officielle d’une usine qualifiée, vous devriez demander à un consultant ou à un partenaire local résidant en Asie d’effectuer une visite en votre nom. Ces professionnels doivent non seulement rendre visite au personnel concerné, mais aussi prendre des photos ou des vidéos et faire des observations sur la propreté de l’usine, les équipements utilisés, le traitement des travailleurs, l’alimentation électrique, la proportion de travail manuel par rapport aux équipements, etc. Une telle présélection réduira le nombre de vos visites dans des usines qui n’ont pas de sens.
Contrats
Une fois que vous avez trouvé un fabricant avec lequel vous voulez faire des affaires – une entreprise qui a passé votre liste de contrôle et qui est capable et désireuse de vendre le produit que vous voulez – l’étape suivante consiste à rédiger un contrat. Le contrat établit les conditions de base de l’accord commercial, principalement les spécifications du produit, le prix et la quantité. Il aborde également d’autres questions telles que le règlement des litiges et les politiques de retour. Le contrat doit être clair et concis et limiter au maximum le « jargon juridique » étranger. Il doit être suffisamment précis pour éviter toute ambiguïté et toute mauvaise interprétation, mais il ne doit pas non plus être trop contraignant dans les détails.
Il est important de garder à l’esprit que, si les Occidentaux ont l’habitude de considérer un contrat comme un accord juridique contraignant, les Asiatiques ne voient souvent le contrat signé que comme un point de départ pour négocier. Le contrat standard d’un fabricant asiatique est souvent plus court et plus simple qu’un contrat occidental, laissant beaucoup de choses non précisées. Si une clause stipule que « le fabricant fournira un nombre X de produits à un prix Y conformément aux exigences de l’acheteur », vous devez veiller à ce que ces exigences ou spécifications spécifiques figurent effectivement dans le contrat.
Il existe de nombreux pièges potentiels lorsque vous vous adressez à l’Asie pour vos produits : défauts de qualité, partenaires peu fiables, vol de propriété intellectuelle, etc. Cependant, lorsque la diligence raisonnable est effectuée en secret et qu’une bonne relation est établie, les avantages en termes d’économies de coûts pour de nombreux dispositifs médicaux peuvent être considérables. En étant intelligent, en prenant votre temps et en apprenant autant que possible, vous pouvez surpasser vos concurrents qui se précipitent en Asie et font moins de diligence raisonnable.